Trong bài viết, Team mình sẽ thấy Teer dùng xen kẽ 2 thuật ngữ Phân Khúc Thị Trường và Phân Đoạn Thị Trường. Thật ra về mặt ngữ nghĩa thì 2 thuật ngữ này mang cùng 1 ý nghĩa. Khác nhau chủ yếu ở việc miền Nam sẽ thường dùng từ Phân Khúc, và khu vực phía Bắc sẽ hay dùng từ Phân Đoạn. Như Team có thể thấy trong biểu đồ bên dưới từ Google Trend, Phân Khúc Thị Trường được tìm kiếm chính ở khu vực Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Trong khi Phân Đoạn Thị Trường thì được tìm kiếm hầu hết ở Hà Nội.

I. Phân đoạn thị trường là gì? 4 Loại hình phân đoạn thị trường

Phân Khúc Thị Trường hay phân đoạn thị trường là việc chúng ta nghiên cứu và chia thị trường tổng thành nhiều phân khúc nhỏ hơn. Mỗi phân khúc thị trường đại diện cho một tập khách hàng có chung một hoặc nhiều đặc điểm nào đó. Số lượng điểm chung nhiều hay ít sẽ phần lớn phụ thuộc vào độ lớn thị trường và nhu cầu hiện hữu, có đáng để phân nhỏ hơn nữa hay không.

Điều này sẽ giúp doanh nghiệp có thể tiếp cận được gần hơn và phục vụ hiệu quả hơn từng nhóm khách hàng thuộc từng phân khúc, vốn có các nhu cầu về sản phẩm không giống nhau. Lưu ý là Teer nói không giống nhau vì nhu cầu sản phẩm cơ bản là như nhau, có chăng là các yêu cầu thêm để đáp ứng một yêu cầu cụ thể nào đó, vốn khác nhau tùy theo phân khúc.

Nhìn chung, khi nhắc đến phân đoạn thị trường, Team sẽ hay nghe nhắc đến 4 cách thức phân đoạn:

Phân khúc thị trường theo Vị Trí Địa Lý

Tùy theo từng yêu cầu cụ thể khi làm nghiên cứu về Phân Khúc Thị Trường, hay Market Segmentation, Team sẽ chọn các đơn vị địa lý tương ứng.

Lấy ví dụ nếu sản phẩm thuộc hàng tiêu dùng nhanh, phổ biến và ai cũng dùng được thì thường góc nhìn đầu tiên sẽ được chia thành 2 yếu tố Thành Thị (Urban)/ Ven Thành Thị (Semi-Urban)/ Nông Thôn (Rural).

Khi tìm ra được điểm dị thường, Team sẽ bắt đầu đào sâu xuống hơn nữa để xác định yếu tố khác biệt nằm cụ thể ở đâu. Ví dụ như Thành thị thì nằm chủ yếu ở các thành phố nào là các đô thị lớn (Hà Nội, Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đà Nẵng) hay ở các thành phố khác, hoặc như miền Bắc / miền Nam.

Để Teer lấy một case study bên ngành hàng nước xả vải nheng. Một trong các Insight trước đây cho thấy ở khu vực Nông thôn các chị em sẽ ưu tiên dùng nước xả vải dạng gói nhỏ, trong khi ở Thành chị lại ưu tiên các túi nước xả vải có dung tích lớn.

Có thể thấy trước tiên, điều này ảnh thưởng trực tiếp đến các kênh phân phối của ngành hàng, để tránh việc lãng phí nguồn lực trong vận chuyển lưu kho. Tiếp theo là các chiến lược truyền thông hay chương trình bán hàng sẽ cần phải điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu cụ thể về mặt định dạng bao bì, vốn khác nhau giữa 2 khu vực.

Phân khúc thị trường theo Nhân Khẩu Học

Đây thường là lớp phân khúc thị trường đầu tiên khi tiến hành nghiên cứu và phân tích người tiêu dùng.

5 yếu tố nhân khẩu học hay được sử nhất bao gồm:

– Độ tuổi: 18-25; 26-35; 36-45; 45-55; 56+

– Giới tính: nam và nữ

– Nghề nghiệp

– Thu nhập: Cao, Trung Bình, Thấp; hoặc có thể phân loại theo thang thu nhập ABCDE của Nielsen (Social Class)

– Giai đoạn trong cuộc đời: Ví dụ như người độc thân, vợ chồng trẻ, vợ chồng lớn tuổi có con, con út dưới sáu tuổi trở lên.

Sự phổ biến của việc sử dụng nhân khẩu học trong việc phân khúc thị trường chính yếu đến từ sự khác nhau rất rõ ràng về Hành Vi, Tư Duy và Nhu Cầu của từng nhóm nhân khẩu. Cũng như những thông tin này tương đối dễ thu thập và xử lý khi phân tích.

Một Ví Dụ tương đối dễ thấy ở đây là các phân loại khác nhau của cùng một dòng sàn phẩm nhằm phục vụ riêng cho các khách hàng có thu nhập cao cũng như các khách hàng có thu nhập trung bình, thấp. Như các sản phẩm sữa, trái cây Organic sẽ có giá cao hơn tầm 20-30% so với các dòng sản phẩm không dán nhãn Organic khác.

Phân khúc thị trường theo các yếu tố Tâm Lý

Thường thì Team sẽ gặp các bài viết khác dùng từ ‘yếu tố Tâm Lý Học’, thật ra cá nhân Teer nhìn nhận thì nó sẽ nghiên phần nhiều về các yêu tố liên quan đến tính cách của từng người tiêu dùng cụ thể.

Trong nghiên cứu thị trường, người ta thường dùng các màu sắc khác nhau để cụ hiện một cách hình tượng cũng như phân chia các nhóm đối tượng khách hàng theo các tính cách tâm lý tương ứng.

Thường dùng nhất là mô hình Needscope của công ty TNS, hiện là 1 thành viên của tập đoàn Kantar.

Dựa vào tính một tổ hợp câu hỏi theo trình tự nhất định, hình ảnh thương hiệu sẽ được xác định là đang tương thích với nhóm đối tượng khách hàng mang tính cách nào nhất. Ở đây ta sẽ có 6 nhóm tính cách theo màu lần lượt là:

– Đỏ tươi: năng động, gan góc, tự chủ

– Đỏ đậm:  tự tin, kiên trì, thẳng thắng

– Xanh đậm: thông minh, tập trung, tài giỏi

– Màu nâu: tử tế, dịu dàng, nhạy cảm

– Màu cam: ấm áp, dễ gần, thực tế

– Màu vàng: vô tư, khiêu thoát, yêu đời

Lấy ví dụ của hãng xe Jaguar, tập trung nhắm đến đối tượng khách hàng tự tin, mạnh mẽ, độc lập và yêu thích sự năng động. Hay nói cách khác, phân khúc khách hàng mà Jaguar nhắm đến là những người thành đạt, có lối sống quý tộc và duy trì lối sống của riêng họ.

Phân đoạn thị trường theo Hành Vi Tiêu Dùng

Như tên của nó, ở giai đoạn này , Team sẽ phân tích để chia tập khách hàng dựa theo thói quen tiêu dùng của họ. Không cố định như sách giáo khoa, tùy từng mục tiêu dự án mà ta sẽ có các nhóm hành vi tiêu dùng khác nhau.

Thường nhất, Team sẽ hay gặp 3 dạng dưới đây:

– Mức độ tiêu dùng: khách hàng mua ít (Occasional Buyer), mua vừa vừa (Medium buyer) và mua nhiều (Heavy Buyer)

– Trạng thái người dùng: người dùng mới (new buyer), người dùng hiện tại (current buyer), người dùng vừa quay lại sau một thời gian (lapser).

– Lợi ích tìm kiếm: đây là cách thức phân đoạn thị trường tương đối mơ hồ, do ta dựa hoàn toàn vào mục đích mua hàng của khách hàng, thứ có khi tương đối vô chừng và thay đổi tương đối nhanh. Lấy ví dụ như ‘deal seekers’ là những khách hàng chuyên săn khuyến mãi giá rẻ, ‘browser’ là những khách hàng chủ yếu lượn vòng vòng để ngắm sản phẩm hay ‘value seeker’ là những người mua tìm hàng chất lượng cao giá hợp túi tiền.

II. 3 Mục Đích Tại sao phải phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là thật sự cần thiết nhất là cần cân nhắc khi nào thì làm và với mục đích gì để tối ưu hóa về mặt chi phí và nguồn lực. Vì làm các nghiên cứu thì phân khúc thị trường rất tốn kém cả về tiền bạc lẫn thời gian.

Hầu hết trường hợp doanh nghiệp cần làm nghiên cứu phân khúc thị trường khi:

– Thị trường có dấu hiệu bão hòa: doanh số chững lại cho cả ta lẫn đối thủ, lúc này phân khúc thị trường sẽ là giải pháp giúp doanh nghiệp đi sâu vào thị trường hiện có để tìm ra những ngách mới hoặc tập khách hàng mới với yêu cầu sản phẩm khắc khe hơn, nhu cầu các dòng sản phẩm cao cấp hơn.

– Tìm ra một hướng đi riêng để thật sự khác biệt với các đối thủ còn lại cả về sản phẩm lẫn hình ảnh thương hiệu.

– Mở rộng hơn tập khách hàng bằng cách xác định các tập khách hàng mới có liên hệ gần gũi với các tập khách hàng còn lại.

III. Tổng Kết

Phân khúc thị trường là một bài toán lớn ngay cả với các công ty hay tập đoàn có tầm cỡ quốc tế. Những phương thức phân khúc thị trường Teer kể ở trên chỉ là nền tảng cơ bản.

Trong thực tế khi thực hiện phân khúc thị trường, sẽ thường phải kết hợp nhiều phương pháp lại với nhau. Ví dụ như kết hợp giữa phân khúc theo vị trí địa lý, tuổi, thu nhập và hành vi tiêu dùng để xác định nhu cầu tiêu dùng khác nhau cụ thể cho từng nhóm đối tượng nhỏ đó. Từ đó làm phân tích xác định độ lớn thị trường để xem liệu nhu cầu của các nhóm đó có đủ tiềm năng để ta tập trung nguồn lực đánh vào hay không.

Sẽ không thể nào Teer có thể nói hết trong một bài viết ngắn này, nên Team có gì cần tìm hiểu thêm nhớ nhắn Teer trên Facebook của page bên dưới nhen.

From Teer with love ♥

CÁC BÀI VIẾT THEO XU HƯỚNG KHÁC

PRODUCT CONCEPT là gì? 1 Vai trò của Key Visual là gì trong đó (2023)

‘Spotify Wrapped’ Là Gì? – Giải Mã 3 Cách Bắt Chuyện Bằng Data Xịn Sò Như Spotify 2022

 

ACTION, PLEASE!!

Kiến Thức Nên Có Giá Trị Của Nó.

Chiếc Web có đăng ký Google Adsense. 1 Click vào Quảng Cáo trên web là Google sẽ thay Team trả Teer 100 đồng tiền công cho hơn 4 tiếng đồng hồ Soạn thảo, Tổng hợp, Viết và Đem một bài gần 2,000 từ đến Team. Cảm ơn Team mình. ⤵️⤵️⤵️

---