Decode "Tuyển dụng" Blogging

Decode Tuyển dụng #1: Trade Marketing – CV thế nào là matched?

I. Yêu cầu công việc:

Mục tiêu cuối cùng hướng tới của người làm Trade Marketing, cung cấp những hỗ trợ tốt nhất cho các hoạt động sale nhằm đạt được các chỉ tiêu kinh doanh. Để làm được điều đó cần phải:

mkteer.vn planning

1. Biết lên và thực thi kế hoạch Trade Marketing:

Cho những CVs chưa có kinh nghiệm thực tế về lên kế hoạch Trade Marketing thì việc trang bị các kiến thức cơ bản để chuẩn bị cho buổi phỏng vấn (thường là vị trí Intern/ Executive) là cần thiết:

Đầu tiên là tìm hiểu về 3 đối tượng chính của công ty:

Người mua hàng: thông qua desk research (website công ty và những nguồn thông tin khác), ta có thể xác định các đặc điểm về nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, thu nhập…) hay thói quen mua hàng của họ.

Kênh bán hàng: ta kết hợp cả desk research và quan sát cá nhân để biết, với loại hàng hóa đó thì các kênh bán hàng chính là những kênh nào, chủ yếu tập trung ở khu vực nào (thành thị, nông thôn, khu đông dân hay gần trường học…).

Các đối thủ khác: bằng cách dạo một vòng các kênh bán hàng chính kể trên, ta có thể sơ bộ thu thập một số thông tin theo marketing mix của Kotler.

Product: tìm hiểu ưu điểm vượt trội (USP – unique selling points) của sản phẩm công ty so với đổi thủ là gì. Kiểm tra xem sản phẩm trưng bày có đa dạng và đủ hết các mẫu trong danh mục sản phẩm không; đối thủ đang trưng bày sản phẩm gì.

Price: giá trên kệ của thương hiệu so với đối thủ là bằng hay cao hơn, thấp hơn khoảng bao nhiêu %.

Place: vị trí trưng bày và cách thức trưng bày sản phẩm của thương hiệu so với đối thủ có khác nhau không. Quan trọng là sự khác nhau đó tạo được lợi thế cho thương hiệu hay cho đối thủ.

Promotion: sự khác nhau về các loại hình khuyến mãi của thương hiệu so với đối thủ là gì, nếu liên quan đến giảm giá là hai bên chênh lệch bao nhiêu.

Packaging: rà soát lại bao bì trưng bày của thương hiệu và đối thủ khác nhau thế nào (dạng bao bì, kích cỡ). Từ đó, đưa ra những giả thiết tại đối thủ lại trưng bày bao bì đó.

–> Giai đoạn này gần như là giai đoạn quan trọng nhất nhằm xác định Vấn đề và Cơ hội (I&O – Issues & Opportunities) của công ty nằm ở đâu

Tiếp theo cần xác định mục tiêu cần làm sắp tới:

Dựa trên các thông tin thực tế về khách hàng, kênh bán hàng và các đối thủ cạnh tranh ta sẽ định hình được vấn đề hoặc cơ hội của công ty nằm chỗ nào. Từ đó, ta cần định ra được mục tiêu cần đạt được sắp tới.

Thường mục tiêu được đặt theo quy chuẩn “Cụ thể – Có thể đo lường được – Nằm trong khả năng đạt được – Thực tế – Có deadline” (SMART goal).

VD: trong giờ cao điểm ở siêu thị (5:00 – 7:00 chiều, thứ 7), có tổng cộng 50 khách hàng ghé mua sản phẩm. 30 người mua của đối thủ sau khi hỏi về chương trình khuyến mãi, chỉ có 20 người mua của thương hiệu chúng ta. Ước lượng sơ bộ thị phần của ta trong siêu thị là 40%, đối thủ là 60%.

–> Mục tiêu: sau 3 tháng sắp tới, ta muốn tăng thị phần lên 60% thông qua việc tận dụng đội ngũ nhân viên tư vấn (PB/ PG) tại quầy nhằm truyền đạt thông điệp “đáng với giá tiền” (value for money) để thuyết phục khách hàng.

Có mục tiêu rồi ta cần đề xuất các giải pháp để đạt được điều đó:

Để các bạn mới dễ hình dung, Teer sẽ kể ra một số giải pháp thường thấy cho 2 mục tiêu chính hay gặp:

Tăng mức độ nhận biết sản phẩm hay nôm na là để nhiều người biết đến sản phẩm hơn:

  • Triển lãm và hội chợ thương mại (Trade shows and exhibitions)
  • Quảng bá trên mạng xã hội (Social media)
  • Các bài viết trên báo, tạp chí – tùy độ tuổi ta có thể cân nhắc mạng xã hội hay các báo chính thống
  • Sự kiện giới thiệu sản phẩm (Product launch events)
  • Các sự kiện về networking – thường cho các sản phẩm, dịch vụ B2B
  • Trade ads (print, digital)
  • E-Mail marketing

Tăng doanh số bán hàng:

  • Các tài liệu bán hàng (POSM – leaflet, brochure…)
  • Cách thức trưng bày sản phẩm (Planograms)
  • Đội ngũ nhân viên tư vấn (Promotion Girls/ Boys)
  • Phát sản phẩm mẫu dùng thử (Sampling and demos)
  • Các chương trình khuyến mãi (Promotion): giảm giá, mua một tặng một (BOGOF – buy one get one free), khách hàng thân thiết,…

— > Dựa vào mục tiêu đề ra, các thông tin đã có về khách hàng, kênh bán hàng, các đối thủ, ta có thể lựa chọn ra giải pháp phù hợp nhất. Nên nhớ là chọn ra giải pháp phù hợp nhất.

Từ đó khi vào buổi phỏng vấn, bạn cứ tự tin trình bày những gì mình tìm hiểu. Chắc chắn những gì bạn trình bày sẽ không hoàn toàn chính xác nhưng cứ tự tin. Công ty sẽ đánh giá qua thái độ cầu thị cũng như cách thức tư duy của bạn là chính. Nên cứ như vậy là bạn đã ghi được những điểm đầu tiên.

mkteer.vn inventory management

2. Có kiến thức về quản trị hàng hóa (nhập hàng, tồn kho, xuất kho…):

Những bạn sinh viên mới ra trường có thể để vào CV những môn học hay dự án mình từng làm có liên quan lĩnh vực này để tạo ấn tượng hơn. Nếu không nữa có thể tham khảo thông tin Teer để phía sau đây.

Quản trị hàng hóa tập trung vào việc quản lý nguyên vật liệu, bán thành phẩm và thành phẩm; và phải đối mặt hai vấn đề trái ngược nhau:

  • Đảm bảo việc sản xuất liên tục, không bị gián đoạn, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì cần phải dự trữ một khối lượng hàng tồn kho lớn nhưng…
  • Nếu việc dự trữ một khối lượng hàng tồn kho lớn như thế thì dẫn đến việc chi phí quản lí nó sẽ tăng cao.

Vậy nên việc quản trị hàng tồn kho cơ bản là giải quyết hai vấn đề chính là: Khi nào thì nên đặt hàng? và Lượng đặt hàng là bao nhiêu?

Có 2 phương pháp quản lý hàng hóa thường gặp nhất:

Phương pháp quản lý đúng thời điểm (Just-in-time management):

Hay nói đơn giản là ta chỉ tồn trữ lượng vừa đủ cho sản xuất đối với nguyên vật liệu và bán thành phẩm; hay đủ cho các đơn hàng với thành phẩm.

Ưu điểm: tối ưu hóa chi phí.

Nhược điểm: rủi ro gián đoạn sản xuất, hay không đáp ứng được các đơn hàng gấp của khách hàng.

Dự trù trước lượng nguyên vật liệu cần thiết (MRP – Materials requirement plan):

Dựa vào việc phân tích và dự đoán trước nhu cầu khách hàng, công ty có thể ước lượng được lượng nguyên vật liệu cần thiết để có thể nhập hàng và lưu trữ sẵn.

Ưu điểm: đảm bảo được sản xuất liền mạch

Nhược điểm: phụ thuộc rất lớn vào tính chính xác của giai đoạn dự đoán nhu cầu khách hàng hay doanh số bán ra.

— > Dựa vào tính chất ngành hàng của vị trí Trade marketing bạn đang nộp đơn, cố gắng cân nhắc để chọn ra phương thức quản trị hàng hóa phù hợp nhất.

mkteer.vn negotiation

3. Có kỹ năng giao tiếp và đàm phán tốt:

Một Trade Marketer cần phải thường xuyên làm việc trực tiếp với các team bán hàng cũng như các team quản lý nhà cung cấp. Nên nhà tuyển dụng sẽ rất lưu tâm những CV thể hiện được khả năng giao tiếp và kỹ năng thuyết trình tốt.

Cho những bạn mới ra trường: kỹ năng PowerPoint, vai trò MC các chương trình, hay các cuộc thi có phần thuyết trình…là những ưu điểm thể hiện sơ bộ khả năng giao tiếp, thuyết trình và đàm phán của bạn.

4. Hiểu biết về quản lý và tối ưu hóa ngân sách (Bottom-line budget):

Nếu bạn mới ra trường thì phần này sẽ là phần ưu điểm cộng thêm, nên trong CV không có cũng được. Kỹ hơn bạn có thể dành một chút thời gian tìm hiểu về việc quản lý chi phí của các hoạt động trade marketing, Teer có nói bên trên.

II. Yêu cầu về con người:

Trong bài viết này, Teer sẽ đi kỹ hơn về yếu tố “Con người” hơn là về khía cạnh kinh nghiệm và kỹ năng. Do hai cái này sẽ thay đổi tùy công ty và tùy vị trí, nhưng thường đều được thể hiện rõ ràng.

mkteer.vn personality

 

Trong CV bạn nên có một mục miêu tả sơ bộ về bản thân hoặc mục tiêu trung/ dài hạn. Ở đó bạn cần thể hiện được:

1. Tinh thần vượt khó (Dedicated):

Trade marketing là một trong những teams làm việc trâu bò nhất công ty. Thường cũng là team có career path rõ ràng nhất, tốc độ lên chức nhanh nhất công ty. Điều kiện tiên quyết là bạn chịu khó được. Để dễ tưởng tượng:

– Hầu hết công việc đều GẤP, CẦN LIỀN, CÓ NGAY.

– Làm việc giờ linh hoạt = ban đêm, cuối tuần, ngày nghỉ

2. Linh hoạt và nhạy bén (Agile & Flexible):

Tính chất công việc của trade marketing liên quan đến thị trường, đến team sale, đến nhà phân phối, đến các điểm bán hàng. Vậy nên sẽ thường phải xử lý các vấn đề phát sinh, cũng như các thay đổi bất ngờ về chính sách cả từ nội bộ, lẫn ngoài công ty.

Việc thể hiện được mình là một người linh hoạt, giỏi ứng biến, và khả năng thích nghi cao sẽ là một điểm nhấn cần thiết trong CV của bạn.

3. Cẩn thận, kỹ lưỡng trong từng chi tiết (Pay attention to small details):

Thường xuyên làm việc với số liệu nên thường một Trade marketing expert cần phải thật kỹ để tránh dẫn đến các sai lầm như việc lập dự toán ngân sách sai, nguyên vật liệu trù bì không đủ dẫn đến gián đoạn sản xuất, hay thậm chí thiếu hàng hóa cung cấp cho các điểm bán hàng.  

LỜI KẾT:

Chúc các bạn thành công ở cả vòng CV lẫn vòng phỏng vấn cho vị trí Trade marketing nhé.

– Teer.

Khuyến khích bạn đọc thêm loạt summaries về cuốn Marketing 4.0 của Philip Kotler bên dưới:

mkteer.vn from traditional to digital e1622625498763

https://mkteer.vn/category/books-report/

 

One Comment

Post Comment